Previsión de Ventas y El Método TAM

Previsión de Ventas y Método TAM. Un clásico de las escuelas de negocios.

Esta metodología inventada por la década de los 70, propone una innovadora forma de hacer las aproximaciones a lo que serán las ventas del futuro.

Reiteramos, aproximaciones, porque realmente ningún método es infalible.

Como en todo nuevo año, lo primero que buscan las empresas y sus directores es qué objetivos habrán para el nuevo año entrante.

Pero una cosa son los objetivos y otra es la previsión de ventas.

Es justamente a lo que se enfoca este análisis.

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El Método TAM y su Previsión de Ventas Anuales

Una previsión de ventas expresa en números una estimación de la probable evolución de la demanda basada en determinadas hipótesis.

El «dilema» es que avizorar el futuro es realmente complicado. Crear un pronóstico de ventas más o menos coherente y sensato es el reto.

Ciertamente existen diversos factores que pueden influir en las ventas de productos o servicios a lo largo del año:

  • Impuestos
  • Costo de Commodities
  • Estacionalidad
  • Campañas promocionales

El clásico estilo de mirar los resultados mensuales pasados es habitual en muchas empresas, pero está igualmente demostrado que estudiar tendencias en base a objetivos anuales divididos (semestres, quarters, etc) no necesariamente va a reflejar el futuro.

¿Qué método puede ayudarnos a crear la previsión de ventas?

Hay muchos pero uno de lo más aceptados es el método TAM (Total Anual Móvil) por una sencilla razón: aisla y/o considera los factores de negocio que generan las estacionalidades o variaciones.

Si bien este método es una estimación que suele ser más aplicado con compañías que experimentan de estacionalidades, es igualmente óptimo para cualquier tipo de empresa.

¿Cómo Hacer una Proyección o Forecast de Ventas con TAM?

Hacerlo es muy simple:

Formula: (Ventas Acumuladas en los últimos 12 meses + Ventas del Mes Actual) – Ventas del mismo mes actual, pero del Año Pasado.

Ejemplo:

  • En el siguiente ejemplo pondremos todas las ventas en dólares de una empresa en el 2021, individualizado por cada mes del año.
  • El total de ventas en 2021 fue de $2.239.000
  • Las ventas en Enero de 2022 se proyectan en $220.896. Ese valor corresponde a las ventas del mismo periodo en 2021, pero multiplicado por los factores de negocio que objetivamente impacten o influyan.
  • En este caso los Factores de negocio pueden ser positivos o negativos.
  • De esta manera el valor de TAM en Enero de 2022 es de $2.341.896, ya que $2.239.000 + $220.896 – $118.000 = $2.341.896.
  • En febrero 2022 se comienza el cálculo considerando un TAM de $2.341.896, para repetir la operación y así consecutivamente.
AÑOPERIODOMESVENTASTAMTMMFN – 1FN – 2FN – 3FN – 4
20211Enero$118.000
20212Febrero$74.000
20213Marzo$130.000
20214Abril$123.000
20215Mayo$157.000
20216Junio$217.000
20217Julio$233.000
20218Agosto$310.000
20219Septiembre$277.000
202110Octubre$270.000
202111Noviembre$235.000
202112Diciembre$95.000$2.239.000
202213Enero$220.896$2.341.896$195.1581.21.21.3
202214Febrero$138.528$2.406.424$200.5351.21.21.3
202215Marzo$194.688$2.471.112$205.9261.21.21.30.8
202216Abril$141.696$2.489.808$207.4841.21.20.8
202217Mayo$180.864$2.513.672$209.4731.21.20.8
202218Junio$312.480$2.609.152$217.4291.21.2
202219Julio$335.520$2.711.672$225.9731.21.2
202220Agosto$446.400$2.848.072$237.3391.21.2
202221Septiembre$398.880$2.969.952$247.4961.21.2
202222Octubre$388.800$3.088.752$257.3961.21.2
202223Noviembre$338.400$3.192.152$257.6051.21.2
202224Diciembre$136.800$3.233.952$269.4961.21.2

Como referencia se calcula también el llamado TMM (Total Mensual Móvil), que es el resultado de dividir el TAM obtenido cada mes entre 12. Con esto se obtiene la media mensual de ventas en el último año.

De esta manera con esta tabla de datos se puede hacer un cálculo de una previsión de ventas, pero mucho más certero.

Hay que tener en cuenta que la tendencia da una base de cómo pueden ser las ventas en los próximos meses, pero aquí son los factores de negocio los que marcarán la pauta de realidad de la proyección.

...aplausos

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